Et si les Managers Achats Procadres étaient votre nouvelle clé pour un succès durable ?

Managers Achats Procadres : Votre Clé pour un Succès Durable

35 ans de pratique Achats et une conviction intime : une direction achats performante façonne et anime « l’Entreprise Etendue ». Bien sûr, un/e bon/ne directeur/trice achats doit être un/e bon/ne négociateur/trice, mais il/elle est bien plus que cela.

• Il/elle challenge l’expression des besoins en interne auprès des prescripteurs
  

  J’ai réalisé au fil des ans que cette première mission est essentielle. On n’achète pas tous les besoins de la même façon. Bien comprendre les différentes typologies de besoins, c’est être capable d’acheter de façon différenciée différents « segments ».

  Or souvent les Achats segmentent leur approche uniquement par technologie et ont du mal à aller vers des segmentations « stratégiques ». C’est plus facile, mais moins efficace et donc moins créateur de valeur. Finalement acheter une pièce plastique ou une pièce métallique relève un peu de la même logique. En revanche, acheter une pièce catalogue ou relativement standard avec un marché large n’a rien à voir avec acheter de la sous-traitance ou encore acheter une pièce très technique nécessitant de l’innovation. Et surtout la grande valeur ajoutée des Achats va être de challenger les spécifications au moment de la conception en évitant la sur-spécification, en privilégiant la standardisation et en orientant vers une expression de besoins fonctionnelle. Ils vont aussi être largement partie prenante des démarches de re-design to cost. Les Achats performants apportent l’éclairage « marché fournisseurs » vis-à-vis de leurs collègues prescripteurs pour que ces derniers prennent conscience de l’impact de leurs choix techniques. Si l’expression du besoin conduit à un « seul fournisseur capable », mieux vaut le savoir…

• Il/elle identifie les meilleurs fournisseurs du marché

  Et ne nous trompons pas, sur la durée, le meilleur est bien celui qui a la meilleure technologie et la meilleure qualité, car c’est lui qui va vous permettre de vous différencier et d’ améliorer vos marges, mais c’est lui aussi qui vous permettra d’atteindre le meilleur coût complet.
  Récemment mon attention a été attirée par une étude fort intéressante réalisée par 2 chercheurs qui ont analysé la performance de 25000 entreprises sur 45 ans. Leur conclusion est sans appel : les entreprises les plus performantes donnent clairement la priorité sur la qualité par rapport au prix, et à la croissance – notamment via l’innovation – plutôt qu’à la réduction des coûts.

  Je pense que les Achats doivent eux aussi identifier les fournisseurs les plus performants, opérationnellement bien sûr, mais aussi stratégiquement : meilleure technologie, meilleure capacité à innover, meilleur outil industriel, meilleure qualité. Combien de fois j’ai vu des acheteurs privilégier de façon presque aveugle « le moins cher » ? Le retour de bâtons est souvent rapide : problèmes qualité, retards de livraison, perte de compétitivité, fragilité financière aboutissant à des augmentations de prix et générant des coûts indirects (qualité, transport express, …).

  Des fournisseurs, moins capables d’amener des innovations différenciantes ET finalement générant des coûts complets sur la durée bien supérieurs ! Mieux vaut travailler avec les meilleurs du marché ET, grâce à des leviers appropriés, investiguer avec eux les moyens d’être plus compétitifs ensemble, de façon gagnant-gagnant.

• Il/elle met en place et anime les relations de travail permettant innovation et optimisation des coûts

Un cahier des charges optimisé ? Un panel fournisseur robuste et performant ? Reste à animer la relation de façon à construire ensemble une « entreprise étendue » qui gagne ! Cela nécessite de designer un maillage entre les acteurs « internes » et « externes », où chacun reste à sa place. Par exemple, un petit conseil, ne jamais laisser votre DG mener une négociation.

Quand j’étais DG de Valeo Thermique Habitacle, nous étions partis en délégation en Thaïlande pour mener une négociation très critique, avec un fournisseur incontournable. J’avais oublié que je n’étais plus VP Achats et j’ai voulu mener la négociation, très sure de ma position, mon directeur des achats à mes côtés. Le fournisseur a été inflexible et la négo n’a même pas remboursé notre billet d’avion. On en rit encore, mais ça nous a servi de leçon ! La direction achats, de même qu’elle décide le panel, décide de qui a le droit de parler à qui entre l’entreprise et le fournisseur. En revanche, elle ne le fait pas seule, au contraire, elle doit impliquer un maximum de personnes MAIS en acculturant et orchestrant.

Bref, les managers achats performants sont à la fois de précieux « chiens truffiers » qui identifient et/ou développent des pépites, des personal shoppers qui mettent en relation de façon optimisée des besoins et des offres, des chefs d’orchestre qui dirigent une partition où les acteurs internes et externes jouent en harmonie. Ce sont des leaders aux qualités relationnelles fortes, avec une dimension stratégique développée et une capacité à travailler en transversal et en mode projet.

Création de la Fonction, remplacement temporaire ou recrutement accéléré : staffer un poste vacant aux Achats c’est l’assurance d’un pay-back immédiat !

Christine Bénard, Associée Industrie
(ex VP achats de Valeo et d’Alstom)