Directeur commercial & marketing de transition

Dans un marché de plus en plus exigeant, compétitif et digitalisé, le recours à un directeur sales et marketing de transition est un atout pour accélérer la transformation des entreprises, acquérir et fidéliser sa clientèle ou améliorer ses performances business.

En sa qualité d’expert, le directeur commercial et marketing de transition a pour objectif, dans la majorité des missions, la mise en œuvre de la politique visant à optimiser la lisibilité de l’offre, le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’activité.

En évaluant le potentiel des clients et prospects et en détectant les opportunités, le manager de transition vous aide à développer une véritable stratégie commerciale au travers d’un mix marketing complet, à mettre en place des outils d’aide à la vente et à conquérir de nouveaux marchés tout en optimisant le parcours client et en maintenant un taux de satisfaction élevé.

Pourquoi faire appel a un directeur commercial et marketing de transition ?

Non, le management de transition n’est pas réservé uniquement à la gestion de crise. Remplacer ponctuellement une ressource-clé (manager, responsable ou directeur), accompagner la transformation d’une direction des ventes, aligner la politique d’innovation et marketing en fonction des orientations stratégiques, redynamiser l’équipe sales & marketing suite à une fusion, implémenter des outils de mesure de la performance, ouvrir une nouvelle filiale à l’international… constituent autant de raisons de recourir à une solution de transition pour une courte ou une longue durée.

• Le manager de transition sales et marketing doit investir la sphère digitale du marketing et intégrer des outils d’automatisation (logiciel de gestion de la relation client, plateforme d’e-mailings…).
• Face à une clientèle de plus en plus exigeante et informée et à une concurrence accrue, le directeur de transition commercial et marketing doit réaliser un travail de segmentation de plus en plus fin et rendre les produits de l’entreprise de plus en plus personnalisés. Placer le client au centre de la stratégie, structurer et faire parler les données, identifier les tendances, opérer une approche 360°, l’engager, le fidéliser, en faire l’ambassadeur de la marque, telles sont les responsabilités d’une mission de management de transition axée marketing, ventes et communication.

Un directeur de transition commercial et marketing pour quel projet ?

Des contextes d’interventions de management de transition variés pour répondre à vos enjeux :

1- Élaborer la stratégie commerciale et piloter son déploiement :

• Définir les objectifs commerciaux (qualitatifs et quantitatifs) et les prévisions des ventes.
• Concevoir et planifier les orientations stratégiques et les actions commerciales pour atteindre les objectifs (identification des cibles prioritaires, des interlocuteurs clés, des concurrents du secteur, contacts, relances…).
• Définir, suivre et analyser les budgets et les indicateurs de performance commerciale.

Analyse du portefeuille client, audit commercial, négociations Grands Comptes, audit force de vente (recrutement, formation), reportings font partie intégrante de la mission du directeur de transition.

2- Concevoir, coordonner et évaluer les actions marketing :

• Analyse et recommandations stratégiques, analyses concurrentielles (benchmarks), définition d’une stratégie multicanale et déploiement opérationnel, management des ressources et des budgets.
• Collaborer avec le staff chargé de la conception/production, sur les améliorations à apporter et les nouvelles offres à développer.
• Cartographier les parcours clients, définir les cibles et affiner la segmentation du marché pour adapter offres et messages.
• Superviser la conception et le développement des outils d’aide à la vente.
• Concevoir et piloter des événements visant à optimiser la visibilité des produits/services.
• Assurer leur concordance pour offrir une expérience cohérente quel que soit le canal d’entrée.
• Mesurer leur efficacité et leur rentabilité via un dispositif de pilotage.

3- Accompagner la direction de la communication :

• Audit des actions de communication.
• Définition du plan de communication on/off line.
• Accompagnement de la direction dans ses prises de parole avec une communication corporate responsable.

4- Déployer la stratégie digitale en lien parfois avec la direction de la communication :

• Plan d’actions digital (et/ou e-commerce), transformation digitale.
• Définition et mise en œuvre de la stratégie e-commerce.
• Campagnes CRM, ligne éditoriale et brand content, expérience client (UX Design), social media, référencement SEO/SEA et web analytics, traffic management…

5- Identifier les opportunités de croissance/business intelligence  :

Étude de marché et analyse d’opportunités de développement de marques à Paris, en France, et à l’international.

Lancement de nouvelles offres, benchmark et pricing,  partenariats (distribution)

• Veille concurrentielle,
• Analyse de profitabilité des projets et de la performance des marques…

6- Identifier et analyser les comportements et les attentes des consommateurs, ainsi que les performances économiques via les datas disponibles, l’écoute, les indicateurs de satisfaction…

7- Encadrer les équipes commerciales et marketing

• Organiser les activités commerciales marketing, que ce soit à Paris, en France ou dans des filiales/BU à l’étranger.
• Fixer des objectifs pour chaque équipe.
• Assurer leur formation et être leur soutien technique.
• Fédérer et générer adhésion et motivation.
• Faciliter l’information et les interactions avec les autres directions (production, finances, achats …).

Profil du directeur commercial et marketing de transition

Cadres dirigeants experts, nos managers de transition sont dotés d’une solide expérience de management, dans un secteur d’activité similaire à celui de votre entreprise. Ce sont des professionnels aptes à relever et réussir vos challenges, dans les meilleures conditions : maîtrise des techniques commerciales et des outils d’animation managériale et marketing.

Des managers orientés business, dotés d’un parcours international et multiculturel, capables de gérer des projets transverses (branding, marketing digital, communication, ventes…) et d’implémenter un plan d’actions multicanal.

Quels sont leurs atouts professionnels ?

Compte-tenu des nombreuses responsabilités qui leur incombent, ils possèdent autant de compétences techniques que de qualités humaines :

• Esprit d’analyse : Ils analysent finement l’ensemble des éléments dont ils disposent pour élaborer un plan d’actions commercial efficient, afin de booster la rentabilité des entreprises où ils interviennent.
• Innovation : outre l’expérience et leurs compétences techniques avérées, les Directions Sales/et Marketing de transition font preuve de créativité afin de proposer des solutions innovantes.
• Sens de la communication et des contacts : avec une grande capacité d’adaptation et un excellent sens relationnel, ils sont en contact régulier avec les prospects et clients. Nos directeurs de transition travaillent en collaboration avec différentes fonctions au sein de la société tels que la Finance, les Achats ou la Supply Chain et insufflent une dynamique réelle.
• Leadership : en leaders incontestés, ils accompagnent leurs équipes lors des opérations et font en sorte qu’ils atteignent les objectifs fixés en amont.

Pourquoi choisir Procadres ?

L’accélération des transformations sociétales exige de nouvelles approches et donc une nouvelle forme d’agilité pour les ressources de management de transition recherchées. Au-delà de l’expertise métier, les missions évoluant autour du marketing, du commercial et de la communication requièrent un style de leadership adaptable, fondé sur la co-construction, la capacité à embarquer les collaborateurs en partageant les valeurs et la vision de l’entreprise.

Nos associés spécialisés ont su construire au fil des années un solide réseau de managers de transition dans les fonctions des ventes, du marketing et de la communication. Et avec nos experts directeurs de transition Ventes & Marketing , nous avons réalisé plusieurs missions pour le compte d’entreprises de toutes tailles (startups, TPE, PME, ETI et Filiales de Grands Comptes), dans différents secteurs d’activités : services & conseils, secteur de l’Industrie (énergie, industrie agroalimentaire, transport, pharmaceutique), E-commerce, Médias, Distribution…

Besoin ponctuellement de ressources humaines commerciales pour optimiser vos performances « business », avez-vous testé le management de transition ?

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